Wem ist das noch nicht passiert? Du tätigst einen Einkauf und merkst, wie du unbewusst zu einer bestimmten Marke greifst. Dabei weißt du gar nicht so genau warum es ausgerechnet dieser Hersteller sein sollte, du kannst dich gar nicht mehr so deutlich daran erinnern, wann du das letzte Mal überhaupt eine Werbung davon gesehen hast. Wie kommt es dazu, und was hat das mit der 95-5-Regel zu tun?
DER IN- AND OUT-MARKET
95% der potenziellen KäuferInnen sind zu dem Zeitpunkt, zu dem sie eine Werbung sehen, noch lange nicht bereit, die Ware oder Dienstleistung auch zu erwerben. Diese 95% sind in dem Augenblick noch im „out-market“. Lediglich die restlichen 5% befinden sich im aktuellen Markt.
Es hat sich gezeigt, dass die meisten Vermarkter glauben, dass ihre Werbung innerhalb von zwei Wochen wirkt. Doch die Realität ist weit davon entfernt und es handelt sich hierbei um einen weitverbreiteten Marketingmythos. Dieser wird durch den Verkaufstrichter ausgedrückt. Dabei ist es nicht so, dass Anzeigen potenzielle KundInnen den Trichter hinunterbewegen, sondern die KäuferInnen bewegen sich selbst auf den Markt zu, wenn sie neue Ware oder Dienstleistungen brauchen.
VORAUSBLICKEND HANDELN!
Die besten Anzeigen sind die, die selbst nach mehreren Jahren noch in den Erinnerungen der KäuferInnen bleiben und die Kaufentscheidung somit (unbewusst) beeinflussen.
KundInnen kaufen meistens die Marke, an die sie sich am leichtesten erinnern und die sie sich durch bestimmte Merkmale im Gedächtnis behalten. Das muss noch passieren, bevor die AbnehmerInnen den Markt überhaupt betreten.
Deshalb empfiehlt die 95-5-Regel auf KundInnen abzuzielen, die zu diesem Zeitpunkt wahrscheinlich noch nichts kaufen.
💡 UNSER EXPERTENTIPP 💡
Es gilt nun, den Trichter umzudrehen und auf „in-market/out-market“ abzuzielen. Das mag vorerst absurd klingen, doch überlegt man genauer, so ist es sicherlich produktiv, sich auf die 95% zu konzentrieren, denn das sind die Kunden, die früher oder später auf deine Ware oder Dienstleistung zurückgreifen werden.
